Când construiești un AI-asistent pentru echipa de vânzări, tentația e să-i dai o casetă de chat: „întreabă orice despre clienții tăi”. Arată bine într-o prezentare. Pe datele reale ale unei firme, lucrurile arată altfel.
Mai jos, ce am testat pentru o companie de distribuție, în septembrie 2026, și ce am livrat.
Ce are nevoie un Area Sales Manager înainte de vizită
Area Sales Manager-ul intră la un client după câteva minute de pregătire, de obicei în mașină. Nu are nevoie de o conversație. Are nevoie de răspunsul la câteva întrebări fixe:
- are clientul restanțe? cât și de când?
- cum merge luna asta față de aceeași perioadă a lunii trecute?
- ce grupe de produse scad, ce grupe cresc?
- ce a cumpărat înainte și n-a mai comandat?
- ce cumpără clienți asemănători și el nu?
Lista asta nu a venit dintr-un chestionar. Am construit-o pornind de la ce face omul din teren concret în primele cinci minute ale unei vizite. Am scos chiar lucruri care păreau evidente: stocul, de exemplu, nu e vital înainte de vizită — clientul comandă, iar dacă un produs lipsește, depozitul îl reaprovizionează.
Din lista asta a ieșit o singură comandă: /vizita <client>. Area Sales Manager-ul scrie numele clientului și primește un brief de o pagină.
Ce am învățat testând conversațiile deschise
În paralel am testat și varianta „întreabă orice” — întrebări în limbaj natural, puse direct AI-asistentului. Am încercat atât un model local, cât și un model mai mare, într-un centru de date din UE.
În teste, am văzut trei tipuri de probleme:
- limba — răspunsuri în engleză la întrebări puse în română;
- consecvența — aceeași întrebare, pusă de mai multe ori, a primit răspunsuri diferite;
- cifrele — la o întrebare de tip „primii N clienți după restanțe”, modelul a primit rândurile corecte din CRM, dar a afișat mai multe decât existau, completând lista singur.
Ultima a fost concluzia care a contat: chiar și cu datele corecte în față, un model care rescrie singur un tabel nu e de încredere pentru cifre.
Ce am livrat
Două decizii au definit produsul.
1. Comenzile nu folosesc modelul. /vizita și /briefing citesc datele din CRM și le afișează într-un format fix. Aceleași cifre pe care le vede directorul de vânzări în CRM, fără interpretare. Nu există nimic de inventat.
2. Când modelul e folosit, textul cu cifre îl scrie serverul, nu modelul. Uneltele din CRM întorc direct textul final, în română, iar AI-asistentul îl transmite neschimbat. Modelul alege unealta potrivită și formulează restul; nu atinge sumele.
Rezultatul pentru utilizatori:
- Area Sales Manager-ii folosesc comenzile — rapide, deterministe, pe telefon, inclusiv prin dictare vocală;
- conducerea are acces și la conversații deschise, pe clienți individuali, cu limitele spuse explicit. La o întrebare pentru care nu există unealta potrivită, AI-asistentul spune asta în loc să ghicească.
Pe scurt
- Decide tu ce trebuie să vadă utilizatorul. Un brief bun e o listă scurtă și fixă, nu o conversație deschisă.
- Cifrele nu trec prin model. Modelul poate alege și formula; tabelele și sumele se calculează și se scriu pe server.
- Refuzul e o funcționalitate. „Nu am unealta pentru asta” e un răspuns bun. O cifră greșită, spusă cu siguranță, e cel mai scump răspuns posibil.
- Testează pe date reale, cu întrebări repetate. Un răspuns corect la prima încercare nu spune nimic despre a treia.
Conversațiile deschise rămân utile pentru cine analizează date. Pentru omul care intră peste cinci minute la un client, o comandă care răspunde întotdeauna la fel e mai utilă decât un model care răspunde frumos.
Detalii despre produs: Quiet Core și cazul complet.